Need for speed
Zakaj je počasnost v pogajanjih strateška prednost
Ko sem nedavno po 23ih letih dela v sistemih stopila na svojo pot, sem si postavila eno vodilo: DELUJ IZ MIRU.
In letos se učim počasnosti.
Mislim, da se prav vsak znajde v situacijah, obdobjih ali primerih, ko zaradi zunanjih pritiskov delamo čim hitreje, ker naredimo več v krajšem času. A tu je vedno vprašanje kvalitete. V sistemih je hitrost pogosto nagrajena – KPI-ji, kvartalni plani, roki in poročila so postavljeni tako, da tempo postane merilo uspešnosti. Ko pa stopiš na svojo pot, se začneš spraševati ali je hitrost res vedno prednost.
Deluj iz miru je zame eno pomembnejših vodil v pogajanjih. Seveda ni vedno enostavno, sploh če loviš plane in cilje ali če nekdo pritiska, da se posel čim prej zaključi. Ali pa TRR račun kriči. Ravno takrat se pokaže razlika med hitrim zaključevanjem in strateškim vodenjem procesa.
V praksi se pogosto zgodi, da govorimo o ceni, še preden so interesi obeh strani zares jasni, da se fokus premakne na popust namesto na vrednost in da prodajna ekipa zapre posel, projektna ekipa pa kasneje rešuje neskladja. Videla sem primere, ko je bil posel podpisan hitro, a smo ga v naslednjih mesecih večkrat ponovno odpirali. In videla sem primere, ko smo zavestno upočasnili proces, šli še en krog razumevanja interesov, in je bila končna vrednost pogodbe višja, sodelovanje pa stabilnejše.
Digitalizacija, AI in iluzija učinkovitosti
V dobi digitalizacije in umetne inteligence pridobimo čas pri zbiranju podatkov in analiziranju. V času priprave lahko marsikaj pospešimo in bi si zato lahko z razumom potem vzeli več časa za poslušanje, raziskovanje potreb in iskanje skupnih rešitev, preden prehitro štartamo na ceno. Tehnologija nam daje hitrost, a odnosi še vedno potrebujejo čas.
Pri pritisku, da se nek posel čim hitreje zaključi, so rezultati lahko precej slabši, kot bi bili sicer. Posledice so več pritiska na ceno namesto iskanja dodatne vrednosti, več popravkov in ponovnih pogajanj po podpisu ter daljši prodajni cikli, ker se ključne informacije odkrijejo prepozno. Pogosto to pomeni tudi več menjav partnerjev. Za vodjo prodaje to pomeni nestabilne marže, za nabavo več tveganja, za projektnega vodjo pa dodatno usklajevanje pričakovanj. Na koncu vsi delamo več – ne zato, ker bi bil projekt kompleksen, ampak ker smo bili prehitri.
Tisti, ki poslujejo z azijskim trgom, znajo povedati, kako drugače potekajo pogajanja, kjer so dolgoročnost, stabilnost in zaupanje na prvem mestu. Globalno poslovanje zahteva bolj premišljen tempo, kar v praksi pomeni, da pogovora ne usmerimo na ceno, dokler niso jasni interesi obeh strani, da vsaj eno ključno fazo izpeljemo osebno ali na video klicu in da na začetku zavestno upočasnimo pogovor, da pridobimo več informacij.
Počasnost kot strategija
Počasnost ni pasivnost, ni neodločnost in ni izguba časa. Je zavedna odločitev, da ne reagiraš na pritisk, temveč vodiš proces.
Need for speed poznamo vsi. A dolgoročno zmaga tisti, ki zna delovati iz miru.
Če ste kot podjetnik ali vodja trenutno pred pomembnim pogajanjem in čutite pritisk na tempo, je morda smiselno, da si vzamete čas za pripravo.
Na strani Sodelovanje sem opisala možnosti 1:1 mentorstva in 3-mesečnega programa, kjer pogajanja pogledamo sistematično in v kontekstu vaših konkretnih situacij.
Lahko pa začnete tudi s kratko checklisto za pripravo na pogajanja, ki vam pomaga razjasniti ključna vprašanja še pred prvim sestankom.