Ne skači prehitro na rešitev

V pogajanjih največ škode ne naredi napačna rešitev.
Škodo naredimo, ko rešitev ponudimo prehitro.

To pogosto vidim v B2B (še posebej v IT projektih).

Stranka postavi zahtevo, ekipa pa začne takoj:
– razlagati,
– opravičevati,
– predlagati rešitev.

S tem se nehote izgubi pogajalski prostor in prevzame več obsega ali krajši rok.

Preprosta rešitev: Postavite vprašanje in ostanite tiho.

Tišina in prostor, ki ga damo, pogosto razkrije:
– kaj stranka res potrebuje in
– kje je prostor za pogajanje

Največ projektnih in prodajnih težav se začne, ko prehitro ponudimo rešitev, preden res razumemo situacijo.

Če vodite prodajo ali projekte in želite preveriti, kje vaša ekipa prehitro popušča ali obljublja, ponujam kratek 30-min pregled, kjer hitro vidimo, kje ekipa izgublja pogajalski prostor ali maržo. 

Izsek iz pogovora z Robertom Šefmanom